Thật không thể phủ nhận được sự bùng nổ của công nghệ và kỹ thuật số trong thế kỷ 21 đã mang đến những cơ hội và phương thức quảng cáo sản phẩm mới cho tất cả các lĩnh vực ngành nghề, và bất động sản cũng không là ngoại lệ.
Chúng ta có thể thấy những hình ảnh quảng cáo digiatal ngành bất động sản có mặt ở khắp mọi nơi, từ cột điện đến tin nhắn, facebook, email, tờ rơi tận nhà…. Cuộc chiến len vào tâm trí khách hàng càng khốc liệt hơn khi hình ảnh quảng cáo bất động sản của các doanh nghiệp ngày càng được chăm chút để cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp thường tập trung tài nguyên vào phần hình ảnh quá nhiều mà bỏ quên bốn yếu tố then chốt đóng vai trò đòn bẩy cho hình ảnh sau này. Bốn yếu tố đó bao gồm đúng khách hàng, đúng thông điệp, đúng thời điểm và đúng kênh.
Đúng khách hàng
Yếu tố quan trọng đầu tiên chính là phải chọn đúng đối tượng khách hàng để tiếp cận.
Nhìn vào sơ đồ hình phễu này, có thể phân loại khách hàng thành 5 loại đối tượng: Các khách hàng online thông thường, các khách hàng quan tâm bất động sản hoặc sâu hơn chút là quan tâm tới đúng một dự án nào đó, các khách hàng đã để lại thông tin liên hệ và các khách hàng đang được tư vấn để bán hàng bởi các nhân viên kinh doanh.
Doanh nghiệp của bạn phải biết được mình đang thu hút khách hàng ở bước nào từ đó có những phương án để có được các khách hàng tiềm năng phù hợp nhất.
Đúng thông điệp
Để có thể truyền tải được đúng thông điệp phù hợp đến khách hàng bạn cần phải hiểu được chân dung khách hàng mục tiêu của mình là ai. Để trả lời cho câu hỏi này, bạn có thể sử dụng ba phương pháp phổ biến.
Đặt câu hỏi 5W1H
WHAT – họ muốn mua cái gì?
WHERE – họ muốn mua ở đâu?
WHEN – khi nào họ muốn mua?
WHO – ai muốn mua?
WHY – tại sao lại muốn mua?
HOW – họ sẽ mua như thế nào?
Quan sát và hỏi khách hàng
Bãn hãy quan sát khách hàng và hành vi của họ, đồng thời đừng ngần ngại hỏi chính các khách hàng mà mình đang tư vấn để hiểu họ muốn gì và cần gì.
Dùng công cụ online
Hiện tại có một số công cụ bạn có thể dùng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng như:
Google keyword planner: cho thấy các từ khóa được khách hàng tìm kiếm.
Google suggest: để xem được các từ mà Google tự động đề xuất mỗi khi bạn nhập 1 từ khóa nào đó vào khung tìm kiếm. Keywordtool.io và Ubersuggest.io là 2 công cụ tốt để hỗ trợ việc này.
Google Analytics: cung cấp các thông tin nhân khẩu học, tương tác với nội dung, họ đến từ đâu,… dựa vào các lượt truy cập trên website.
Đúng thời điểm và đúng kênh
Bạn cần hiểu là khách hàng của bạn đang nằm ở giai đoạn nào của việc bán hàng và thông qua đó có thể chọn được kênh phù hợp để tương tác. Các giai đoạn đó bao gồm:
Nhận thức: Đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu biết về dự án thông qua các kênh như TVC, bài viết PR trên các báo, WOM (word of mouth – truyền miệng), SMS và Email quảng cáo.
Xem xét: Khách hàng đã biết về dự án và đang xem xét có nên mua hay không. Thời điểm này thì các kênh tốt nhất để tác động đến quyết định mua hàng của họ có thể là quảng cáo Facebook, quảng cáo tìm kiếm, retargeting
Mua nhà: Đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh có khả năng tác động mạnh đến quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, các bài PR, website dự án, thông tin từ ngân hàng.
Sử dụng: Sau khi mua dự án xong thì đây là thời điểm họ sử dụng trải nghiệm dự án, dịch vụ của nó. Họ có thể nêu lên nhận định của họ về chất lượng dịch vụ dự án trên fan page của dự án, hoặc tham gia vào các group, cộng đồng (Facebook messenger, Zalo) hoặc ngay trên chính mạng profile mạng xã hội của họ.
Giới thiệu: Nếu họ cảm thấy hài lòng về chất lượng dự án, họ có thể giới thiệu dự án tới bạn bè và những người mà họ biết thông qua WOM, email, social. Ngoài ra nếu từ phía chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch có thể tạo ra được các chương trình khuyến mãi tốt thì có thể giúp việc giới thiệu này hiệu quả hơn.
Ý tưởng thiết kế profile Công Ty
Kho ý tưởng nổi bật được xây dựng chi tiết và tỉ mỉ theo từng ngành hàng dành riêng cho từng yêu cầu cụ thể.
Khi doanh nghiệp đã đảm bảo được 4 yếu tố trên, việc đưa hình ảnh bất động sản và truyền thông điệp đến khách hàng mục tiêu sẽ trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.
